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ECサイトのリスティング広告で成功する方法(2)
情報掲載日 2017年03月07日
 ECサイトのリスティング広告で成功する方法 モネット株式会社


モネット株式会社
代表取締役 藤森 健

こんにちは。モネット(株)の藤森です。第2回目の今回は、
・前回に続いて 経営者が決めるべきリスティング広告の運営方針
・当社で運営していた業務用清掃用品サイト Monet! のリスティング広告の数値や施策
について書いてみます。


【経営者が決めるべき運営方針】
① 商品が魅力的であってこそ出稿する価値あり
 商品がメイン・広告はサブです。重要なのは商品で、売れないものなら、広告を
 出しても売れません。

② CPA(広告費÷コンバージョン数)よりLTVで
 CPA至上主義で運営する方が結構おられます。これはあくまで基準の1つで、
 全体を見るべきでしょう。CPAを徹底して追及すると、売上額・利益額といった
 “規模” が小さくなる傾向があります。Monet!では、1件当たりの粗利が500円しかない
 商品をCPA700円で売ったりしました。この商品が売れ筋商品だったためです。つまり、
 一緒に他の商品を購入したり、リピート購入することで、最終的には割に合うからです。
 LTV(ライフタイムバリュー)の考え方ですね。これは現場の人間では判断が難しいです。

③ アドワーズのショッピング広告は必ず運営する
 ECサイトでは一般的に、検索広告・リマーケティング広告の2つを出稿します。が、
 アドワーズのショッピング広告も運営するようにしましょう。これは商品データを基に
 機械が運営する広告で、通称データフィード広告です。それぞれのユーザーに合った
 広告が自動で出稿されます。なのでかなり高い成果が期待出来ます。
 ・検索広告やリマーケティング広告は人が運営する静的広告
 ・ショッピング広告(データフィード広告)は機械が運営する動的広告
 ということです。
 マーチャントセンターに商品データを登録する必要がありますが、カラーミーショップと
 フューチャーショップは元から連携しているので比較的簡単に始められます。


では、Monet!の数値と施策を見てみましょう。


① CPAは当初2500円。最後は500円以下に。
 まずは大カテゴリー(業務用ワックス・業務用洗剤など)と、中カテゴリー(体育館用
 ワックス・滑り止めワックスなど)の広告を、バラマキ的に大量に作成しました(商品数
 8300点でキーワードはY・G合わせて2万)。しばらくするとデータが取れるので、
 効果の悪い広告の入札単価を下げ、一方で売れているキーワードの入札単価アップを
 繰り返すことで改善出来ました。キーワード数が多かったので、最初の1年くらいは
 特に集中して改善しました。リスティング広告に限らず、ネット広告は “最初が1番悪くて
 後になるほど良くなる” という特徴があります。もちろんちゃんと運営すればですが。

② ROAS(広告経由の売上÷広告費)は2300%ほど
 最終的にはリスティング広告経由の売上450万で、広告費が20万ほどでした。

③ キーワードはアドワーズが推奨するものより自身の想像で
 リスティング広告は誰に配信するかが最も重要で、それを決めるのがキーワードです。
 これは皆さんの想像で決めるのが最も良いと思います。アドワーズから推奨されたキーワードも
 追加しましたが、自分で決めたものの方が成果が出ました。

 例)業務用の床ワックスを売る場合のキーワード
 アドワーズの推奨 『ワックス』『ワックス ツヤ』『床ワックス』
 当社の想像・推測 『業務用ワックス』『体育館用ワックス』『(メーカー名)ワックス』
 アドワーズ推奨はビッグキーワードであることが多いですね。なので売れないことも良くあります。

④ 売れた商品の広告を作る
 売れた商品名をキーワードにし、その広告を作る手法です。これはかなり効果的です。
 SEOで1位獲得したようなものです。1度売れているので、商品力があることも証明されています。
 労働集約型の作業ですが、腕と頭脳が無いなら時間をかけるしかないですね。弱者の戦略と言えます。

⑤ “通販” “購入” といったキーワードはほぼ不要
 これは意外なのですが、検索クエリ(ユーザーが検索したキーワード)には 通販 購入 と
 いった単語は入っていませんでした。ですので、皆さんがキーワードを設定する際にも原則、
 これらのキーワードは不要と思います。

⑥ リンク先ページをTOPページにするのはNG
 クエリが “プラダ バッグ” なら、リンク先もそのページであるべきです。
 Monet!でもそうしました。ですが、1つの広告グループで大量のキーワードを作成し、
 リンク先をTOPページにするアカウントがまだあります。これはコンバージョン率
 (CVR)を下げますね。

また、最近は
“競争激化でリスティング広告のクリック単価が上昇してる”
“CPA・ROASが悪化している”
という記事をよく見かけますが、お客様のアカウントを見てもそういうことはないと思います。
“以前より運営が難しくなったので、スキルが追いついてないアカウントは悪化している” 
という方が正しいと思いますね。 きちんと運営すれば十分高い成果を期待出来ます。

次回は当社のECサイト専門のウェブマーケティング事業の支援先であった事例を書いてみます。

ECサイトのリスティング広告で成功する方法(1)
ECサイトのリスティング広告で成功する方法(3)


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モネット株式会社 代表取締役 藤森 健 (ふじもり けん)
モネット株式会社
代表取締役 藤森 健(ふじもり けん)

■プロフィール
福島県出身。両親の会社に10年間勤めた後、モネット(株)創業。
得意分野は  ①EC ②リスティング広告 ③経営
大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学で、
月1回のペースで経営・EC・リスティング広告についてセミナー開催。
柔道2段。TOEIC670点。週末はヨガ三昧。

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