EC力向上コラム

BOSS会EC力向上コラム

売上10億を目指すEC企業が今すぐ見直すべき3つの行動(4)
-見直すべき行動①設計-
情報掲載日 2020年03月03日
売上10億を目指すEC企業が今すぐ見直すべき3つの行動 株式会社テマヒマ


株式会社テマヒマ
代表取締役 平岡 大輔

目標とは、定義と基準で成り立っています。どの状態にどのレベルで到達していれば
達成したと言えるのかが無ければ、目指せないので達成もできません。

そこで重要になってくるのが、KPI(重要業績評価指標)です。これは、
「目標達成するために満たしておかなければいけない数字で表せる条件」のことです。

10億の壁を突破できない企業は、投資回収モデルが確立していません。目先の利益を
度外視してでも、将来収益に対して投資できる企業がより大きな収益を得られます。

事業成長の踊り場にいる企業の多くは、獲得単価を気にしすぎるあまり、
新規獲得の機会損失をしてしまっています。

では、どうやって適切なKPIを決めればいいのかについてお話します。


【適切なKPIの決め方】
KPIはものさしです。ものさしが狂っていては、正確な評価はできません。正確な評価のない
プロモーションは博打と同じです。

事業は安定的に継続的に運営できなければいけません。なので、適切なKPIを元に、
常に状態を把握しながら軌道修正を加えていく必要があります。

適切な集客コストを把握できていれば、積極的に投資でき、収益の最大化を目指すことができます。
そのためのKPIは以下の計算で出します。※わかりやすくするために簡略化しています

●集客コスト
目標売上-(固定費&変動費)-必要な利益=集客コスト

●必要新規顧客数
目標売上-既存顧客売上=必要新規売上
必要新規売上÷平均LTV=必要新規顧客数

●限界CPO
集客コスト÷必要新規顧客数=限界CPO
※ CPOは1注文あたりのコストという意味で、1人の顧客獲得にかかった費用のこと。
※ 限界CPOは1人の顧客獲得にかけて良い費用の最大値。これを上回ると利益を圧迫する。

プロモーションを組み立てるときに、必要な新規顧客数と限界CPOを元に、
シミュレーションを立てて予算を配分していきます。その方法については以下で説明します。


【メディアプランニングのコツ】
ECの場合、成果報酬型の広告の活用が肝となります。
まずはリスクの小さいアフィリエイト広告を軸に組み立てて、リスティング広告や
リターゲティング広告などの受け皿の施策に予算を割り当てていきます。

月間新規獲得目標が500人で、限界CPOが10,000円の場合、使える費用は
5,000,000円になります。

成果報酬単価10,000円で500件獲得できるアフィリエイターがいれば、
そこに全ての予算を割り当てればプラン成立です。

仮にこの時、リスティング広告がCPO5,000円で50件程度獲得できる状況だとすると、
リスティング広告もプランに組み込むと全体のコスパが良くなります。

リスティング広告で50件/CPO5,000円/費用250,000円の時、アフィリエイト広告で
475件/CPO10,000円/4,750,000円になります。同じ500万円の予算を使って525件
獲得できるので、その時のCPOは9,523円となります。

このやり方で、成果報酬のものや獲得単価の低いものから順にプランに組み込み、
予算の許す限りメディアを追加していきます。

そうすることで、よりたくさんの見込み客に対して広告していくことができ、
10億の壁突破に向けて事業を膨らませていけます。


売上10億を目指すEC企業が今すぐ見直すべき3つの行動(1)
売上10億を目指すEC企業が今すぐ見直すべき3つの行動(2)
売上10億を目指すEC企業が今すぐ見直すべき3つの行動(3)
売上10億を目指すEC企業が今すぐ見直すべき3つの行動(5)
売上10億を目指すEC企業が今すぐ見直すべき3つの行動(6)


※当コラムの内容は無料のメールマガジン【BOSS会 News】でも
 お届けしております。ご興味がある方はご登録頂けたら幸いです。

 無料メルマガ【BOSS会News】ご登録フォーム
 https://www.bosskai.net/e-mag.html



株式会社テマヒマ 代表取締役 平岡 大輔 (ひらおか だいすけ)
株式会社テマヒマ
代表取締役 平岡 大輔(ひらおか だいすけ)

■実績
マーケティング支援企業は200社超。
3,000名以上のマーケターが登録し、毎回30%以上の開封率を叩き出す
モンスターメルマガを運営。web上には出てこないリアルなマーケティングの
話をシェアするイベント「渋谷マーケティング会議」を主催。

■会社概要
マーケティング脳を作る会社として、マーケティングのノウハウ・
スキル・リソースの提供を企業に対して行っている。自身でも10億越えの
単品リピート通販事業を営み、最新の手法の実践に取り組んでいる。
学びと実践機会の提供のためにビジネススクールも開講し、実践力のある
マーケターを世の中に輩出するために積極活動中。

・BOSS会【EC経営者交流会】オフィシャル会員企業
BOSS会アライアンスパスポート(イベント招待パス)掲載企業


お問い合わせはこちら
【BOSS会運営事務局】(担当:渡辺)
MAIL : support@bosskai.net
◀︎前のページへ戻る

▲このページの上へ戻る